Negociar es tarea intrínseca a la propia función directiva. Todo líder empresarial debe dominar las habilidades de negociación. De ellas depende aprovechar o perder oportunidades de negocio que pueden resultar claves para el futuro del proyecto.
Pero, ¿a qué se refiere exactamente el concepto de negociación? ¿Cuáles son las estrategias de negociación más adecuadas para defender los intereses de la empresa y alcanzar los resultados previstos? Respondemos tus preguntas en este artículo.
Negociación: el concepto
La negociación es un proceso cuyo objetivo es resolver las diferencias entre dos o más partes implicadas. Para ello, es preciso llegar a un compromiso o acuerdo mutuamente aceptable, evitando las discusiones o las disputas.
Negociar requiere dar y recibir para llegar a una situación en la que todos ganan. Se debe intentar crear una interacción educada y constructiva que resulte beneficiosa para todas las partes. Esto significa que todos los socios obtendrán beneficios del acuerdo final que se alcance tras la negociación.
Hay que tener presente que todos los participantes en el proceso negociador poseen perspectivas diferentes y defienden intereses estratégicos propios. Por tanto, toda negociación requiere hacer concesiones para avanzar hacia buen puerto.
Idealmente, la negociación exitosa para ti será aquella en la que ofrezcas concesiones que signifiquen poco para ti, pero que signifiquen mucho para la otra parte implicada. Se trata de alcanzar tus objetivos mientras te aseguras de que tus socios quedan satisfechos con los términos del acuerdo alcanzado.
Una buena negociación llega con el equilibrio; dejará a cada parte satisfecha y preparada para volver a hacer negocios entre sí en el futuro.
En el mundo empresarial, las aptitudes y habilidades de negociación son claves tanto en las interacciones informales y cotidianas con el equipo de trabajo como en transacciones formales, como puede ser negociar condiciones con proveedores, contratos legales o de prestación de servicios, por ejemplo.
Técnicas de negociación que todo líder empresarial debe conocer
Como hemos visto, las habilidades de negociación son esenciales en el mundo empresarial. Seas propietario de una pyme o directivo de una gran organización es intrínseca la necesidad del ejercicio de un estilo de liderazgo efectivo capaz de inspirar al conjunto de colaboradores que le acompañan en la tarea de hacer gestión..
Recuerda que en la mayoría de las transacciones comerciales, las partes negociadoras tienen objetivos similares: cada socio quiere salir satisfecho de la negociación sabiendo que todos los implicados han ganado.
Sin embargo, elaborar un acuerdo puede convertirse en todo un desafío. Aquí es donde entran en juego las tácticas de negociación empresarial. La que elijas dependerá de con quién estés negociando y del tipo de relación que tengas con las partes implicadas.
Veamos cuáles son los principales tipos de técnicas de negociación.
Evitativa
Este tipo de técnica de negociación consiste en estar inactivo. Lo más importante para los negociadores es evitar a toda costa las tensiones y el conflicto sin poner el foco en el resultado. El negociador prefiere renunciar a sus objetivos para evitar problemas.
Competitiva
Los negociadores únicamente se centran en defender sus propios intereses, incluso si alcanzar su objetivo se logra a expensas de los oponentes en el proceso negociador. En este tipo de técnica los resultados priman sobre las relaciones entre los socios.
Acomodativa
Los negociadores acomodativos son todo lo contrario de los negociadores competitivos. Se centran en preservar las relaciones y construir una relación amistosa al sacrificar algunos de los intereses de su empresa en favor de los intereses de la otra parte. El objetivo es tratar de ganarse a la otra parte cediendo ante sus peticiones para alcanzar un acuerdo más beneficioso en el futuro.
Colaborativa
El enfoque es que ambas partes alcancen un estado de satisfacción óptimo con el resultado. Para ello, hay que generar ideas nuevas y pensar “fuera de la caja” para solucionar el conflicto. Este tipo de técnica de negociación requiere asertividad y capacidad de cooperación para mantener una relación positiva y cerrar el proceso, alcanzando una solución fructífera y satisfactoria.
5 Pasos del proceso de negociación
El proceso de negociación se puede dividir en 5 pasos básicos. Tener clara esta estructura te ayudará a definir una estrategia de negociación efectiva en cada etapa que, en ocasiones, se puede prolongar durante horas, días o semanas.
- Preparación: Sin la preparación adecuada, no podrás iniciar negociaciones desde una posición sólida. Debes saber lo que quieres, lo que estás dispuesto a ceder y conocer al detalle con quién negociarás y qué es lo que quieren.
- Intercambio de información: Es el momento de expresar las necesidades e intereses de los socios que se sientan en la mesa de negociación de forma transparente y clara para evitar malentendidos posteriormente.
- Negociación: Con las expectativas y necesidades claras por ambas partes, llega el proceso de negociación. Recuerda que no se trata de hacer un monólogo. Involucra a la otra parte en cada paso. Mide sus respuestas. Haz preguntas breves para verificar en qué puntos hay acuerdos y cuáles plantean desacuerdos. Sugiere propuestas alternativas. Y ten siempre presentes los objetivos que pretendes alcanzar con este proceso.
- Conclusión: En esta fase se ha llegado a un acuerdo que satisface a todos los socios implicados. Es el momento de poner por escrito lo que se ha acordado para garantizar que ambas partes cumplan.
- Ejecución: En esta etapa, el acuerdo se lleva a la práctica. Cumplir con tu parte del trato es esencial para mantener la integridad y credibilidad de la empresa.
Claves para una negociación efectiva
Las buenas negociaciones contribuyen al éxito empresarial, permiten construir mejores relaciones y evitar conflictos, además de ofrecer soluciones duraderas y de calidad. Ten en cuenta las siguientes claves para alcanzar acuerdos fructíferos para tu proyecto.
El conocimiento te dará ventaja
Uno de los errores más básicos que puedes cometer cuando negocias es llegar al proceso sin haberlo preparado. Debes preocuparte por obtener el mayor conocimiento posible tanto del propio acuerdo que vas a ofrecer como de la oferta del resto de partes implicadas.
Por tu parte, aclara los argumentos de venta, los puntos clave que deseas mencionar, los requisitos indispensables para aceptar el acuerdo y, por supuesto, qué objetivos te planteas alcanzar.
Asimismo, recopila información respecto al estilo de negociación de tus socios, quiénes son exactamente, cuáles son sus necesidades y qué objetivos persiguen. De esta manera, podrás trazar una estrategia, ajustar el enfoque de la negociación y adaptar la propuesta de valor que vas a llevar al encuentro.
Escuchar
Es extremadamente importante escuchar, ya que cuando hay un desacuerdo es fácil cometer el error de decir demasiado y escuchar muy poco.
Del mismo modo, comprender los problemas y la perspectiva de la otra parte es crucial. No temas lanzar preguntas constructivas. Solo así serás capaz de presentar ofertas más atractivas. Ten presente que los buenos negociadores no pretenden controlar la conversación, sino que escuchan a la otra parte y, posteriormente, trabajan para responder en consecuencia de forma apropiada.
Obtener una comprensión de lo que es valioso para la otra parte es clave para encontrar un terreno común y resolver el conflicto que hay sobre la mesa de negociación. No olvides que ese es tu objetivo: llegar a un acuerdo en el que todos salgan ganando.
Despliega tus habilidades interpersonales y utiliza el lenguaje corporal con estrategia
Las habilidades interpersonales son esenciales para lograr negociaciones efectivas. Ya hemos hablado de la importancia de la escucha activa. Además, la asertividad o la empatía pueden ayudar a desencadenar ciertas emociones que conduzcan hacia el encuentro de posiciones comunes.
Por otra parte, la comunicación no verbal resulta casi tan esencial y efectiva en una negociación como la comunicación verbal. Mantener una apariencia profesional y una actitud abierta, cercana y calurosa puede demostrar aceptación.
Por contra, un lenguaje corporal negativo puede resultar útil cuando se presente una oferta que no se ajusta a lo que esperas. De esta manera, tu reacción puede provocar que tu socio calibre de nuevo su propuesta.
El desarrollo de tus habilidades de negociación es una inversión a futuro que te permitirá continuar asciendo hacia puestos directivos de responsabilidad e intervenir en acuerdos comerciales complejos.
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